Mit Elevator Speech ganz nach oben kommen

Stellen Sie sich vor, Sie sind in einem Hochhaus und müssen in die 22. Etage Sie drücken den Knopf mit der Nummer 22, die Tür schließt sich. Fast. Kurz bevor sie ganz zugeht, taucht eine Hand im Türspalt auf. Sie öffnet sich noch einmal und vor Ihnen steht ein potenzieller, Ihnen vielleicht sogar bekannter (Groß-)Spender für Ihre Organisation. Auch er möchte in den 22. Stock, die Tür schließt sich. Nun haben Sie vielleicht 38 Sekunden Zeit. Was tun Sie?

Die Übung ist bekannt als „Elevator Pitch“ – oder auch „Elevator Speech“. Der Weg ist bei dieser Übung das Ziel: Wir setzen uns bewusst mit einer solchen Situation aus- einander und können uns darin ausprobieren: Wie verhalten wir uns? Was sagen wir? Was kann das Ziel einer solchen Konversation sein?

Übung macht den Meister

Obwohl die Übung schon relativ bekannt und keineswegs neu ist, gibt es immer noch Fundraiser, die sie noch nie gemacht haben. Doch sie kann und sollte regelmäßig durchgeführt werden, denn jedes Mal kann Neues hinzugelernt werden. Auch für weitere, dem Fundraising nicht direkt zugehörige Kollegen in Ihrer Organisation kann diese Kommunikationsübung relevant sein. Spaß macht sie auf jeden Fall!

Eine unrealistische Situation?

Eines müssen wir vorwegnehmen: In genau so eine Situation geraten nur die wenigsten Fundraiser. Wer fährt schon oft mit Fahrstühlen in die obersten Stockwerke und trifft dabei auf den deutschsprachigen Bill Gates? Mir ist bisher nur ein Fall be- kannt. Und doch: Tagtäglich begegnen wir hunderten Menschen: in Bus und Bahn, im Wartezimmer beim Arzt, in der Warte- schlange an der Kasse. Die meisten lassen wir an uns vorbeiziehen, obwohl wir wissen, dass jeder eine wichtige Person sein könnte. Es gibt viele Situationen, in denen wir ein- zelnen Menschen begegnen und die Mög- lichkeit haben, die ersten Sekunden oder Minuten des Kennenlernens mitzugestalten. Eine bewusste Auseinandersetzung damit kann Wirkung zeigen – darum geht es beim Elevator Speech.

Speech statt Pitch

Es sollte bei der Übung, wie auch im re- alen Leben, ein Speech – also ein Gespräch – stattfinden anstatt ein Pitch. Bei diesem haben wir eine begrenzte Redezeit, um unsere Informationen und Botschaften an die Frau oder den Mann zu bringen. Dieser Strategie im Fall einer ersten Konversation zu folgen – sei sie im Fahrstuhl oder im War- tezimmer beim Arzt –, könnte allerdings fatale Folgen haben. Unser Gegenüber ist gelangweilt, fühlt sich überrannt, kommt nicht zu Wort und findet uns – als Vertreter der Organisation – wenig sympathisch. Genau das Gegenteil sollte allerdings unsere Absicht sein, und das kann eher durch eine Konversation entstehen. Darum bietet sich der Begriff Speech für diese Übung besser an.

Ziele für den Elevator Speech

Was können wir in 38 Sekunden schaffen? Eine Spendeneinladung auszusprechen, wä- re zu viel verlangt. Informationen erhalten, ob die Person Bezug zu unserem Thema hat oder eine sonstige Verbindung? Schon eher möglich. Das wichtigste Ziel für den Elevator Speech ist ein nächster Schritt. Sei es zunächst die Verlängerung des Gesprächs nach dem Ende der Fahrt mit dem Fahrstuhl, das Zusenden von Infomaterial oder einer Einladung zu einer Veranstaltung oder die Verabredung für ein weiteres Treffen. Das ist es, was wir in diesen ersten Sekunden schaf- fen sollten: einen weiteren, nächsten Schritt gemeinsam mit dem potenziellen (Groß-) Spender gehen. Wichtig dabei: Versuchen Sie das Heft des Handelns nicht aus der Hand zu geben. Wenn Sie Ihrem Gegenüber nur Ihre Visitenkarte geben, kann es vorbei sein. Ob die Person sich wirklich jemals melden wird? Versuchen Sie immer, die Kontaktdaten von Ihrem Gegenüber zu erhalten, um einen weiteren Schritt aktiv gehen zu können.

Learnings aus der Übung

Zu den wichtigsten Erkenntnissen aus der Übung, die ich schon mit hunderten Fundraising-Kollegen durchgeführt habe, gehören: 38 Sekunden sind wenig Zeit, ei- nen nächsten Schritt zu machen, ist aber möglich, oftmals würden sich die poten- ziellen (Groß-)Spender noch ein wenig Zeit nehmen, um das Gespräch fortzuführen. Fragen sind wichtig und das Training bringt etwas – eine Feedback-Schleife stellt sicher, dass Gelerntes gleich noch mal ausprobiert werden kann.

Freuen Sie sich auf viele gute Gespräche und vielleicht fahren Sie ja doch mal wieder bewusst Fahrstuhl!

So funktioniert der Elevator Speech

1. Bilden von Zweiergruppen
2. Beschreiben der Situation durch den Moderator
3. Festlegen der „Rollen“
4. Vermittlung von Hintergrundinformationen über den potenziellen Spender für den Fundraiser
5. Startsignal, 38 Sekunden Zeit
6. Variante: Eröffnung des Gesprächs durch den potenziellen Spender
7. Austausch und Feedback direkt im Anschluss
8. Wiederholung in gleichen und/oder getauschten Rollen

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Dieser Text ist zuerst erschienen im Fundraiser-Magazin, Ausgabe 3/2019 vom 27.05.2019, https://fundraiser-magazin.de/files/archiv/pdf/fundraiser_71_2019-03.pdf#page=78

Photo by Bruno Kelzer on Unsplash