Erfolgreiche Kommunikation beinhaltet nicht nur das Sprechen

Zuhören – also wirklich hin-hören, verstehen, lernen wollen – ist eine der wichtigsten Fähigkeiten in der Kommunikation. Oder wird das Zuhören aufgrund der permanent zur Verfügung stehenden Informationen irrelevant?

„Hörst du mir überhaupt zu?“ Wie oft stellen Sie diese Frage oder wie oft müssen Sie sie beantworten? Wahrscheinlich immer dann, wenn Sie oder Ihr Gegenüber spüren, dass das Hören zufällig, unfreiwillig oder passiv geschieht. Die Ursachen dafür sind zahlreich: Nebengeräusche wie Baustellenlärm, ein bellender Hund oder laute Musik im Hintergrund ebenso wie unser eigenes Gedankenchaos im Kopf, das um nicht eingehaltene Deadlines, bevorstehende Termine, den riesigen Berg an To-dos kreist. Körperliche Beschwerden wie Kopf- und Bauchschmerzen oder Verständigungsschwierigkeiten aufgrund verschiedener Dialekte beispielsweise können das Zuhören extrem erschweren.

Macht die Digitalisierung Zuhören irrelevant?

Und es wird immer schwieriger. Wir leben in einer Zeit, in der viel zu viele Informationen, leider viel mehr unwichtige als wichtige, uns Tag für Tag vom Wesentlichen ablenken. Wir können Informationen digital immer wieder abspulen und erneut auf sie zurückgreifen. Hören wir etwas nur mit halbem Ohr, kein Problem: Repeat hilft schnell weiter. Die Fähigkeit, wirklich zuhören zu können scheint irrelevant geworden zu sein. Auch im Fundraising?

Zuhören generiert Wissen

In Gesprächen mit Spendern liegt ein Fokus immer darauf, Wissen und Informationen über den Spender zu gewinnen. Klar geht es auch um die Organisation und das zu finanzierende Projekt. Aber niemals in erster Linie. Das, was über den Spender im Gespräch gelernt wird, kann stets zur Grundlage für „the ask“ werden. Der Spender erzählt oft von alleine, was er braucht, um das Projekt großzügig zu unterstützen, manchmal braucht es die richtigen Nachfragen. Seine Motivation und somit seine Bereitschaft eventuell sogar zu einer Großspende wird uns im aktiven Zuhören offenbart. Auch wenn es über die eigene Organisation und das so tolle Projekt viel Wichtiges zu berichten gibt, merken Sie sich bitte: Der Mund sollte im (Groß-)Spendengespräch immer bedachter als die Ohren eingesetzt werden.

Zwei Ohren, ein Mund

Einer meiner Mentoren – Tony Myers – hat es in einer unserer Masterclasses beim International Fundraising Congress auf den Punkt gebracht: Nicht ohne Grund haben wir Menschen zwei Ohren und nur einen Mund. Denn ja, es lohnt sich, die Gewichtung 2:1 ernst zu nehmen. Mindestens doppelt so viel zuhören wie selber reden. Das könnte auch hilfreich in privaten Gesprächen sein. Zuhören macht uns zu besseren Freunden. Beim aktiven Zuhören „sehen“ wir den anderen mehr, nehmen ihn und seine Bedürfnisse wahr. Ein Grundbaustein für Vertrauen und Verbundenheit – auch das ist im Fundraising von großer Wichtigkeit. Wir sind neugierig und interessiert, stellen spannende Fragen, die unserem Gesprächspartner vielleicht noch nie zuvor gestellt wurden, die ihn aber zu guten und schönen Gedankengängen einladen. Auch so werden wir zu interessanten Gesprächspartnern.

Zuhören: Grundlage für Entscheidungen

Zuhören und lernen wollen sind auch für Führungskräfte sehr wichtige Fähigkeiten. Die Kollegen als Experten wahrnehmen, sich von ihnen die Dinge erklären lassen. Auch das macht gute Führung aus. Überall da, wo durch Kommunikation Entscheidungen getroffen werden, also in ziemlich vielen Meetings und Sitzungen, sind die Teilnehmenden wohlberaten, mehr und aktiv zuzuhören, als selber zu reden.

Fragen unterstützen das Zuhören

Hilfreich, um gut und ausgiebig zuhören zu können, ist die Vorbereitung auf ein Gespräch. Zuhören können wir dann – auch gezielt –, wenn wir richtige Fragen stellen. Für Gespräche mit einer potenziellen Großspenderin beispielsweise, wird vorab überlegt, welche Informationen wichtig sind, um sie näher an eine große Spende heranzuführen. Sobald das klar ist, können daraus die passenden Fragen abgeleitet werden.

Besser reden durch Zuhören

Indem wir gut zuhören, lernen wir immer wieder aufs Neue, wie Informationen verpackt und Argumente vorgebracht werden müssen, damit sie – und wir – gehört werden. Unachtsamkeit und Unkonzentriertheit müssen wir dafür zwingend hinter uns lassen. Dafür sind wir offen dafür, verstehen zu wollen. Das braucht erfolgreiches Fundraising genauso wie ein liebevolles Miteinander.

Dieser Text ist zuerst erschienen im Fundraising Magazin 3/2023 (S. 76)