Disclaimer I: Botschafter der Formunauts
Ich sage es ganz direkt: Ich finde die Formunauts klasse! Die Gründer – Max Jakob und Reinhard Schlossnagel – und mich verbindet mehr als gemeinsame, berufliche Ziele und Visionen. Uns verbindet auch eine Freundschaft. Wie gerne erinnere ich mich an diesen Moment vor der London Bridge mit Max und die vielen Gespräche und Erlebnisse auf diversen Fundraising-Konferenzen. Und weil ich speziell die beiden sowie das gesamte Formunauts-Team und ihre Visionen sehr unterstützenswert finde, trage ich gerne ihre Botschaft hinaus in die Welt – und ja, wenn Du im folgenden Beitrag auf einen Link zu den Formunauts klickst, dann ist das ein «Affiliate-Link» und wenn Du dann sogar für Eure Organisation die Dienstleistungen von formunauts.one nutzt, erhalte ich ein paar Euro fünfzig dafür – was nix an dem Preis ändert, den Eure Organisation für die Dienstleistung zahlt.

Disclaimer II – Mein erstes Mal: Zusammenarbeit mit einem Ghostwriter
Der folgende Blogbeitrag ist die Zusammenfassung eines LiveTalks, den ich letztens mit Reinhard Schlossnagel führen konnte und an dem rund 40 Fundraiser*innen teilnahmen. Die Aufzeichnung habe ich via my-vpa.com an «meinen» virtuellen Assistenten Omlin gegeben mit der Bitte, aus der (Jan)Ich-Perspektive einen informativen Text zu schreiben. Ich finde, das Resultat lässt sich lesen! Omlin hat – ohne sich mit Fundraising auszukennen – eine gute Zusammenfassung der wichtigsten Punkte geschrieben. Somit also: Viel Vergnügen mit «meinem» neuen Blogbeitrag.

Ach, übrigens: falls Du auch mal eine virtuelle Assistenz benötigst, schau doch mal bei my-vpa.com vorbei 😉 (Hinweis: dies ist übrigens ebenfalls ein Affiliate-Link. Solltest Du via diesem Link dort «Guthaben» für Deine virtuelle Assistenz erwerben, erhalten wir beide eine Stunde dazu 😉

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Face-to-Face Fundraising

In einem LiveTalk lernten wir von Reinhard Schlossnagel wichtiges und interessantes über Face-to-Face Fundraising (F2F).

Reinhard Schlossnagel kommt aus Österreich und ist Gründer der Formunauts. Schon seit 20 Jahren ist er im Bereich Face-to-Face Fundraising tätig und hat verschiedene Stationen durchlaufen: vom Dialoger hin zum Recruiting, bis zu diversen Führungspositionen in Agenturen. Heute ist er mit Formunauts internationaler Berater für große Hilfsorganisationen und hilft ihnen besser mit Agenturen zusammenzuarbeiten, In-House-Programme aufzubauen und ihr Fundraising zu digitalisieren.

Bei so viel Expertise war schon von Anfang an klar, dass uns eine Stunde geballter Information und Learnings erwarten würde.

Das Gespräch war in vier thematische Schwerpunkte eingeteilt. Zum Auftakt bat ich Reinhard um eine generelle Einführung ins Thema Face-to-Face Fundraising und die verschiedenen Kampagnenformen, gefolgt von der Frage, welche Organisationen denn Face-to-Face Kampagnen machen oder eben nicht machen sollten. Anschließend beantwortete Reinhard die Fragen, mit was für Ergebnissen man bei dieser Art Fundraising rechnen kann bzw. muss und zu guter Letzt, wie man als Organisation genau mit F2F Fundraising anfangen kann.

Was genau ist Face-to-Face Fundraising?

Das Klischee des F2F Fundraisings sind „nervige, jungen Menschen in der Innenstadt, um die man einen großen Bogen macht, die aber trotzdem plötzlich neben einem stehen und auf einen einreden“. Im schlimmsten Fall laufen sie 10 Meter mit, um einen dazu zu bringen, ein Formular zu unterschreiben, das einen verpflichtet 5, 10 oder 20 Euro monatlich zu spenden. Doch stimmt dieses überspitze Bild mit der Realität überein?

Reinhard relativiert dieses Stereotyp: tatsächlich wird der Großteil der Spender nicht mit Straßenständen in der Einkaufszone gewonnen. Tatsächlich werden die meisten Spender an der Haustür angeworben, wo man auch viel weniger Beschwerden erhält. Es gibt zudem auch durchaus Agenturen, die auf ältere Dialoger – oder „Canvasser“, wie man die Fundraiser auch nennt – setzen und damit Erfolg haben. Generell sollten Dialoger auch nicht mit den Leuten auf der Straße mitgehen, da solche Methoden bloß Energie rauben und wenig Erfolg versprechend sind.

Laut Reinhard gibt es – grob gesagt – drei verschiedene Kampagnen-Kanäle im F2F-Fundraising:

1. Auf der Straße
2. An der Haustüre
3. An Events

Reinhard erklärte uns bei dieser Gelegenheit, was heutzutage ein großes Problem der Branche ist: langweilige, monatliche Dauerspenden. Reinhard drückt es so aus:

„An einem Tag spricht ein Fundraiser hunderte Menschen an um 2, 3, vielleicht 4 Dauerspender zu gewinnen. In jeder anderen Branche der Welt würde man sich fragen, was für ein Produkt B man in der Taschen haben könnte, wenn man schon so viele Leute anspricht.“

Viele Leute wollen helfen – da ist es komisch, dass wir ihnen nur eine Option bieten. Fundraiser sollten einen „Bauchladen“ von Möglichkeiten dabei haben, wie Menschen mithelfen können.

Um dies genauer zu erläutern, nennt Reinhard drei Kampagnenformen, die es heute gibt:

1. Normale Dauerspender-Kampagnen
   Hier wird ein monatlicher, halb-jährlicher oder jährlicher Beitrag über das Bankkonto, über Apple Pay oder auch das erste Mal gleich direkt auf der Straße durch Instant Payment gesammelt.
2. Spende-Lotterien
   In England werden jährlich mehr als eine Million Dauerspender gewonnen, die bei einer Dauerspender-Lotterie mitmachen. Das heißt, jeden Monat wird ein Betrag abgebucht, aber man kann dafür auch etwas gewinnen. Plus: man kann den Gewinner auch fragen, ob er spenden will, was er gewonnen hat!
3. Lead-/Mehrfach-Step Kampagne
   Die Leute werden nur gebeten sich für eine Kampagne einzutragen, um dann per E-Mail, Whatsapp, oder ab einer gewissen Zeit vielleicht auch telefonisch, mehr Informationen zu erhalten und sich selbständig als Spender anmelden zu können. Die Leute können dabei auch am Anfang live eine Einmalspende geben, um gleich ein bisschen mitzuhelfen.

Indem man dem möglichen Spender so einen Blumenstrauß an Möglichkeiten anbietet, erhöht man nicht nur die Wahrscheinlichkeit, dass dieser sich für eines der Produkte entscheidet. Auch für die Dialoger führt dies zu mehr Erfolgserlebnissen:

„In einer Cross-Selling-Kampagne erhalten sie an einem Tag nicht nur 2 Ja`s, sondern 2 große Ja`s und 8 kleine Ja`s. Und schon fühlt sich der Job anders an.“

Dieser Aspekt ist nicht zu unterschätzen, denn für glückliche Spender brauche man glückliche Fundraiser.

Wer sollte Face-to-Face-Fundraising (nicht) machen?

Als Nächstes wollte ich von Reinhard wissen, für welche Organisationen Face-to-Face geeignet ist, und ob manche eher die Finger davon lassen sollten. Soll beispielsweise der „Kaninchenzüchterverein in Pusemuckel“ F2F machen? Oder können das nur die «UNICEFs», «Greenpeaces» und «World Visions» dieser Welt?

Reinhard meinte dazu, dass grundsätzlich jede Organisation diese Art von Fundraising versuchen kann, etwa mit eigenen Aktivisten, die rausgehen und Spender suchen. Allerdings würden diese wohl sehr schnell demotiviert werden. Deshalb ist diese Vorgehensweise erfahrungsgemäß eher wenig skalierbar. Dienstleister dagegen sind sehr gut darin, passionierte Mitarbeiter zu finden, diese richtig zu betreuen und sie mit Learning Management Systemen in ihrer Weiterentwicklung zu fördern.

Ab einer gewissen Kampagnengröße und Budget, können Organisationen mit solchen spezialisierten Dienstleistern zusammenarbeiten, die das nötige Know-how mitbringen.

Folgende Punkte sollte man zudem beachten, wenn man eine Face-to-Face-Kampagne erfolgreich umsetzen will:

1. Das Thema sollte relativ einfach zu verstehen sein.
2. Die Organisation selbst muss nicht so bekannt sein, denn es ist der Fundraiser, der Vertrauen gibt und in diesem Moment das Gesicht der Organisation ist.
3. Angesagte Themen sind einfacher.

Reinhard klärte auch die Frage, welchen Organisationen er diese Art von Fundraising nicht empfehlen würde: solchen, die Angst vor Beschweren haben, breite Sichtbarkeit scheuen, oder keine Lust haben, sich mit den F2F-Gepflogenheiten vertraut zu machen.

In den meisten Fällen erteilen die Organisationen den Auftrag an Dienstleister, welche die Kampagnen dann umsetzen. Einige Organisationen haben aber auch In-House-Programme mit eigenen Fundraisern. Diese liefern erfahrungsgemäß sehr gute Qualität und sind oft Quelle von Innovationen und neuen Ideen. Allerdings sind solche In-House-Programme teuer und nur die wenigsten Organisationen erreichen die Zahlen, die sie benötigen, um solche eigenen Programme zu rechtfertigen.

Damit waren wir auch schon beim Thema Kosten und somit bei meiner nächsten Frage.

Mit welchen Kosten und Resultaten kann man bei Face-to-Face-Fundraising rechnen?

„Für wen lohnt sich Face-to-Face Fundraising?“, wollte ich von Reinhard wissen.

Kennzahlen wie Kampagnen-Kosten, ROI und Amortisationszeiten seien ein kompliziertes Thema, welches keine einfache Antwort erlaubten, meinte Reinhard dazu.

Grob gesagt kann ein Spender bei einfachen Dauerspenderkampagnen 1,5 bis 2 Jahresbeiträge kosten. Kommen komplexere Elemente wie z.B. Infostände ins Spiel, kann dies auch durchaus mehr sein.

Normalerweise reichen EUR 20‘000 nicht für eine F2F-Kampagne, meint Reinhard. Er fügt jedoch hinzu, dass der von ihm mit-gegründete erste Marketplace für F2F Fundraising «Formunauts One» dazu ins Leben gerufen wurden, um auch günstigere Kampagnen zu ermöglichen. Sie helfen beispielsweise auch bei der optimalen Preisgestaltung für die Zusammenarbeit mit Dienstleistern.

Die Kosten sind unter anderem davon abhängig, welche Berechnungsform man mit dem Dienstleister vereinbart hat. In den meisten Fällen kaufen Organisationen die Dienstleistung entweder in so genannten «Fundraiser-Wochen» oder zahlen einen fixen Preis pro Spender.

1. Fundraiser-Woche: Der Auftraggeber bezahlt einen fixen Preis pro Mitarbeiter und Woche. Dieser kann zwischen EUR 2‘500 – 5‘000 kosten. Je nach Angebot ist eine garantierte Mindestleistung enthalten, bspw. eine bestimmte Anzahl von neu gewonnenen Spendern. Der Vorteil ist, dass man weiß was man investiert und was man im Minimum dafür erhält. Allerdings ist diese Berechnungsart für den Auftraggeber eher kompliziert und weniger transparent.
2. Preis pro Spender: Die Organisation bezahlt einen fixen Betrag pro Spender. Diese Kosten variieren je nachdem, was alles inbegriffen ist. Wird zum Beispiel ein Welcome-Call durchgeführt? Kümmert sich der Dienstleister um die Verträge? Auch Upgrade-Calls nach 1-2 Jahren sind möglich.
   Der Preis pro Spender ist auch davon abhängig wie bekannt die Organisation ist oder wie schwierig die Erklärung des Themas ist. Kontroverse Themen kosten eher mehr, Themen die bereits in aller Munde sind, sind eher günstiger.

Bei der Berechnung des Budgets sollte man laut Reinhard nicht nur auf die Kosten schauen, sondern auch die Qualität der Kampagne im Auge behalten. Denn je länger die Spender dabei bleiben, desto höher der ROI. Eine optimale Donor Journey ist deshalb umso wichtiger.

Wie fängt man mit Face-to-Face Fundraising an?

An dieser Stelle dachte ich, „Alles spannend und einleuchtend! Aber was, wenn sich meine Organisation schlussendlich entschieden hat, dass die Face-to-Face Fundraising machen will? Wo beginnt man am besten?“

Der erste Schritt ist laut Reinhard gar nicht so einfach, denn die meisten F2F-Agenturen und Dienstleister haben oft wenig freie Kapazitäten. In diesem Markt ist die Nachfrage groß und das Angebot begrenzt.

An dieser Stelle nahm Reinhard die Gelegenheit wahr, die Lösungen von Formunauts vorzustellen. Mit deren Software und Marketplace macht Formunauts es Organisationen einfacher, den erfolgreichen Einstieg in Face-to-Face Fundraising zu finden.

Konkret funktioniert das so: Organisation melden sich bei Formunauts, welche dann eine maßgeschneiderte Kampagne kreiert und diese in ihrem Dienstleister-Netzwerk anbietet. Mit solchen „Ready to Fundraise“-Kampagnen nehmen sie den Dienstleistern eine Menge Arbeit ab, die sie sonst selber erledigen müssten. Dieses System führt zu Empowerment der Hilfsorganisation wie auch den Dienstleistern, die ohne Formunauts eine riesige Menge an Aufgaben bewältigen müssten: Kampagnenmanagement, Payment-Verträge, Datenfluss, Digitalisierung, Learning Management Systeme, etc. Da ihnen dies nun abgenommen wird, können sie sich ganz auf ihre Stärken fokussieren.

Vielen Dank, Reinhard Schlossnagel, für dieses aufschlussreiche und spannende Gespräch!

Erreichen kann man Reinhard auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/reinhard-schlossnagel
Seine Agentur Formunauts findet man unter https://formunauts.one/invite/jan